Revenue Manager / Yield Manager dans l'Hôtellerie de Luxe
Le métier de Revenue ou Yield Manager, apparu avec les solutions de gestion informatiques, a un rôle essentiel au sein des entreprises touristiques d’hôtellerie et de transports. Chargé d’optimiser le rendement tarifs/taux de remplissage, ce professionnel allie sens de l’analyse et réactivité commerciale.
Qu’est ce que le yield / revenue management ?
Le Yield Management, de l’anglais Yield qui veut dire « rendement » est une technique d’optimisation conjoint du remplissage et du chiffres d’affaires d’une entreprise touristique. On l’appelle aussi Revenue Management ou Tarification en temps réel.
Le Yield Management consiste à faire varier l’offre et les prix en fonction de différents critères comme le jour d’achat/de réservation (période de l’année, jour de la semaine, temps d’anticipation), le taux de remplissage et la demande.
Il est très employé par les établissements hôteliers, les compagnies de transport (plateformes VTC, compagnies aériennes et ferroviaires). Les tarifications heures creuses des salles de sport, ou de plateformes comme TheFork par exemple sont également issues d’analyses Yield management.
Quelles sont les missions d'un Yield Manager ?
Le métier de Yield Manager est une fonction à responsabilité. Ce sont ses décisions qui permettent à l’établissement touristique d’être le plus performant possible sur ses ventes mais aussi son taux de remplissage et de réservation.
Le Revenue Manager a pour mission première de faire évoluer les prix en fonction des opportunités qu’il a identifiées :
- Prix attractifs pour les « early birds » (les clients qui s’y prennent à l’avance)
- Prix au plus haut en dernière minute si le nombre de réservation est limité
- Prix au plus haut quand la demande est forte
- Offres promotionnelles pour activer un produit, ou au contraire combler les dernières places.
Missions et activités :
- Il établit la politique tarifaire à suivre : grilles tarifaires et des calendriers, mise à jour des prix en fonction des flux, élaboration de recommandations (prix, ouverture et fermeture des réservations, offres promotionnelles).
- Il collabore avec les services commerciaux pour la conception des offres promotionnelles afin de les mettre au mieux en valeur sur les différents canaux de vente.
- Il effectue une veille concurrentielle régulière.
- Il est en relation avec les partenaires de vente.
Il peut également être amené à :
- Organiser et animer les Yield meetings au cours desquels il présente ses tactiques et résultats.
- Mettre en place les outils de planification.
- Mesurer le ROI des offres promotionnelles et actions.
- Produire les reportings et analyses.
- Communiquer les résultats auprès des directions.
Compétences et qualités nécessaires
Comme la plupart des secteurs, le tourisme et les transports bénéficient de l’apport des solutions digitales et demandent aux collaborateurs dont les fonctions touchent au management et à la commercialisation de maîtriser les logiciels et outils numériques.
Maîtrise de l’informatique et des outils digitaux
Le Yield Management allie une bonne connaissance du secteur touristique et de ses spécificités à une maîtrise des outils digitaux permettant l’analyse des variations de vente et de réservation.
Sens de l’analyse, et de la statistique & Sens de l’anticipation
Le yield manager doit étudier les variations de ventes en se basant sur l’historique à sa disposition, et en concevant des prévisions. Il doit ensuite être réactif selon les résultats afin d’adapter son offre au plus près. Son sens de l’analyse et sa capacité à s’adapter son primordiaux.
Capacité à négocier et fédérer
Il est en charge de communiquer sa politique tarifaire auprès des relais d’information, partenaires et collaborateurs (force de vente).
Il connait parfaitement le secteur d’activités sur lequel il/elle travaille et ses caractéristiques spécifiques et possède un grand sens des responsabilités.
L’anglais professionnel est un plus.
Comment devenir Yield manager / Revenue Manager ?
Le métier Revenue Manager est un poste à responsabilité qui nécessite dans la grande majorité des cas une formation niveau Bac+5/Master/Mastère ainsi qu’une précédente expérience à un poste commercial. Dans le cas d’une expérience significative et selon le type d’entreprise, le poste peut être accessible au niveau Bac+3/Licence Professionnelle/Bachelor.
Bac+3
À L’université :
- Licence professionnelle : commerce, marketing, management, organisation et gestion du tourisme et de l’hôtellerie-restauration
- Licence en sciences sociales Management de l’hôtellerie restauration
- BUT GACO
En écoles spécialisées :
- Bachelor en tourisme, gestion hôtelière
- Bachelor Luxe
Bac+5
À L’université :
- Master en marketing/vente, parcours « Pricing et revenue management »
- Master Management des services de restauration et hôtellerie internationale
- Master Tourisme International Revenue Management
En écoles spécialisées :
- Diplôme d’ingénieur en Big Data, statistiques et informatique
- Mastères, Msc et MBA spécialisés en Management hôtelier
- Mastère en Management de l’hôtellerie de luxe
Le Master en management de l'hôtellerie de luxe permet d'acquérir toutes les compétences nécessaires à la fonction de Yiel Manager, tout en bénéficiant d'une connaissance globale du management d'établissements haut de gamme.
Quel est le salaire d'un Revenu Manager ?
Le salaire d’un Yield Manager est compris entre 28k et 35k euros annuels. Il peut atteindre les 60k euros annuels avec l’expérience et en fonction du type d’entreprise. Il s’agit d’un salaire fixe auquel peuvent s’ajouter différents bonus et primes ainsi que les avantages spécifiques liés à l’entreprise (titres restaurant, forfait mobilité, mutuelle, comité d’entreprise, etc).
Le métier de Yield Manager peut s’exercer pour un seul établissement ou au sein d’un plus grand groupe, dans ce cas il est multisites. Il peut ensuite évoluer vers les différents postes de direction (Directeur d'hôtel, Directeur Marketing, Directeur Commercial, etc.).