Responsable des ventes
Le Responsable des ventes a pour mission de manager les équipes commerciales d’une entreprise afin de réaliser les meilleures performances. Il est à la fois gestionnaire, leader et commercial, doté d’une grande ténacité et d’un sens du contact qui lui permet d’inspirer et d’insuffler de la motivation à ses collaborateurs. Il s’agit d’un métier de challenge mais aussi d’analyse, de management et de remise en question.
Qu'est-ce qu'un responsable des ventes ?
Le responsable des ventes, également appelé chef des ventes, est un manager commercial de l’entreprise et fait le lien entre le service commercial et la force de vente.
Il est en charge des équipes commerciales affectées à une gamme, un groupe de produits ou un produit/service, ou une zone géographique. Il a pour fonction de fixer des objectifs et de mettre en œuvre les moyens de les atteindre.
Il centralise les résultats des équipes, les coache et les oriente en fonction de la politique commerciale établie en comité de direction.
Quelles sont les missions d'un responsable des ventes ?
Les semaines du responsable des ventes sont rythmées par de multiples déplacements au siège de son entreprise ou à l'étranger. S'il passe de nombreuses heures dans les transports, ce chef des ventes consacre presque autant de temps à ses tâches de bureau. En collaboration avec son directeur marketing ou son directeur du développement commercial, il définit le plan d'action commercial annuel adapté au portefeuille de clients particuliers ou professionnels dont il a la charge. C'est dans ce cadre qu'il arbitre la politique tarifaire et les niveaux de marge à appliquer, tout en identifiant les cibles commerciales prioritaires.
Il retranscrit ensuite ce plan en actions concrètes. Ayant décelé de nouvelles opportunités commerciales grâce à l'analyse de son marché et de la concurrence, il rédige des offres commerciales correspondant aux besoins des prospects visés. Auprès de sa clientèle existante, il met en œuvre des démarches de fidélisation. Dans l'industrie du luxe, cet ambassadeur de sa marque joue notamment des codes du marketing du luxe pour élaborer un parcours client reposant sur des expériences haut de gamme. Responsable de sa force de vente, il accomplit ses objectifs en suivant les performances de ses équipes commerciales. Il coordonne les tâches attribuées à chacun dans le respect de la politique commerciale de son entreprise. Veillant à la montée en compétences de ses effectifs, il leur présente les nouveaux produits, les forme aux techniques de vente et les aide à construire un argumentaire de vente percutant.
Quelles sont les compétences et qualités du responsable des ventes ?
La réussite du responsable des ventes repose en grande partie sur sa faculté à fédérer les équipes qui évoluent sous sa supervision. Sans excès d'autorité, il sait imposer ses orientations stratégiques pour obtenir des résultats conformes aux attentes de sa direction commerciale. Sa porte reste ouverte à ses collaborateurs, qui peuvent lui faire part de leurs difficultés professionnelles ou partager leurs retours d'expérience lors de points périodiques ou d'entretiens informels. Toujours disponible, il vient à l'aide de ses commerciaux lors d'une négociation délicate ou d'un premier rendez-vous clientèle. Fort de son bagage en ressources humaines, il s'implique aussi dans le recrutement et la formation de ses équipes.
Ce métier de contact exige de la diplomatie auprès de partenaires commerciaux et clients à convaincre de la pertinence de son offre. Dans le luxe, une présentation et une élocution impeccables sont de rigueur en clientèle. Le chef des ventes doit véhiculer son message avec clarté, tout en contribuant au rayonnement de sa marque et du style qui forge son identité, notamment lorsqu'il la représente lors de salons professionnels ou de colloques internationaux. Il lui est nécessaire de s'exprimer dans un anglais soutenu, tandis que la maîtrise de langues rares comme le chinois ou le russe lui confère un atout concurrentiel sur des marchés à conquérir. En déplacement ou en réunion à distance, la connaissance des codes culturels de ses correspondants lui permet également d'appuyer son argumentaire sans commettre d'impair.
Dans quel environnement travaille le responsable des ventes ?
Le responsable des ventes peut exercer au sein d'une moyenne entreprise ou il est généralement supervisé par un directeur des ventes. Dans une structure de plus grande envergure, il dépend plus communément d'un directeur régional ou d'un directeur d'agence. Dans les deux cas, il assure un reporting mensuel auprès de sa direction. En principe, son quotidien implique de nombreux déplacements hors de ses frontières nationales. Lorsqu'il ne voyage pas à bord d'un train ou d'un avion, il parcourt les routes au volant de sa voiture de fonction.
Quelles études pour devenir responsable des ventes ?
Le métier de responsable des ventes est accessible aux postulants disposant d'une expérience de trois à cinq ans sur le marché du travail. Certaines formations en commerce et marketing permettent toutefois aux jeunes diplômés de se démarquer et d'améliorer leurs perspectives de promotion interne. Après le bac, les futurs chefs des ventes peuvent s'orienter vers un :
- BTS (Brevet de Technicien Supérieur) / Bac+2 Conseil et commercialisation de solutions techniques / Management commercial opérationnel / NDRC (Négociation et digitalisation e la relation client)
- BUT( Bachelor Universitaire de Technologie) / Bac+3 Techniques de commercialisation
- Licence Professionnelle / Bac+3
- Bachelor / Bac+3 D’écoles spécialisées marketing, management, gestion et commerce
- Diplôme d’école de commerce / Bac+4/5
- Mastères d’écoles supérieures / Masters / Bac+5 en marketing, commerce et management
À l'ESG Luxe, les étudiants peuvent se former aux fondamentaux du marketing et du commerce du luxe au travers d'un bachelor. Ce diplôme de niveau bac+3 constitue un tremplin vers un mastère, qui s'articule autour des spécificités du management agile ou encore de l'expérience client dans le luxe.
Le responsable des ventes est un maillon stratégique essentiel à l'application de la politique commerciale de son enseigne et à la croissance de ses parts de marché. Pour lancer votre carrière dans le milieu prestigieux du luxe, tournez-vous vers des formations professionnalisantes. L'ESG Luxe propose par exemple un bachelor en développement commercial et marketing dans le luxe et un mastère en commerce du luxe, avec des possibilités d'alternance.
Quel est le salaire d'un responsable des ventes ?
Le salaire d'un responsable des ventes est très variable car comme pour de nombreux postes commerciaux, il dépend de l’entreprise et de la part accordée aux primes et bonus sur la réalisation des objectifs.
La moyenne des salaires observée en France pour cette fonction tourne autour des 4 100 € bruts mensuels (environ 50K bruts annuels) avec un salaire de départ à 3 300 € bruts mensuels, qui augmente avec l’expérience.
Les responsables des ventes de grandes entreprises peuvent obtenir des salaires qui dépassent les 10 000 € bruts mensuels. A ce salaire s'ajoutent les avantages entreprise : véhicule de fonction, titres restaurant et frais, mutuelles, comité d'entreprise, etc)
L’évolution classique du responsable de vente est d’accéder à la fonction de directeur commercial, qui l’éloignera du terrain mais le conduira à des responsabilités d’envergure et une place de cadre supérieur.