Responsable Trade Marketing
Le responsable trade marketing agit auprès du réseau de distribution : il est chargé d’actionner des leviers marketing pour inciter les partenaires à vendre plus et mieux des produits et articles de son entreprise. Mais il est aussi polyvalent car, en plus de créer des actions de promotion à destination des équipes de vente, il conçoit également des événements sur le lieu de vente pour mettre en valeur son offre.
Qu'est-ce que le trade marketing ?
Le trade marketing est une discipline du marketing qui se concentre sur la promotion des produits ou services d'une entreprise auprès de son réseau de distribution.
Son objectif est de maximiser les ventes et de renforcer la relation entre l'entreprise et ses partenaires commerciaux en développant des programmes de marketing efficaces pour les canaux de distribution.
Le trade marketing implique la conception et la mise en œuvre de programmes de promotion spécifiques : offres promotionnelles, remises, offres de lancement, cadeaux, événements de vente et programmes de fidélisation.
Le trade marketing est important pour les entreprises car il leur permet de travailler en étroite collaboration avec leurs partenaires commerciaux pour stimuler les ventes et améliorer la visibilité de leurs produits sur le marché.
Dans le secteur du luxe : le trade marketing intervient de manière particulièrement importante dans les opérations de lancement de produits et de collection, particulièrement en parfumerie de luxe et cosmétique mais aussi dans l’automobile.
Quelles sont les missions d'un responsable trade marketing ?
Le responsable trade marketing est chargé de planifier et d'exécuter des stratégies de marketing pour promouvoir des produits ou services auprès des distributeurs, des détaillants et des partenaires commerciaux.
Son objectif : maximiser les ventes en motivant les partenaires distributeurs et en les accompagnant.
Il conçoit et met en oeuvre :
- Programmes d’incitation pour les revendeurs
Il peut mettre en place de nombreuses actions afin d’impliquer les équipes de vente des distributeurs comme des challenges, des cadeaux, mais également des sessions de formation afin de leur faire découvrir et apprécier les produits et articles et leur donner les clefs pour vendre efficacement.
- Actions promotionnelles sur le lieu de vente
Jeu-concours, animation ou démonstration, offres spéciale, événement. Il peut avoir recours au service d’une agence spécialisée (Communication, événementiel & marketing).
Par exemple :
Display et merchandising : création de présentoirs de produits attrayants et de supports publicitaires pour mettre en valeur les produits sur les points de vente.
Événements promotionnels : maquillage gratuit par des make-up artists pour promouvoir la nouvelle collection d’une marque cosmétique de luxe, cadeau exclusif à partir d’un certain montant d’achat sur une marque, RDV gratuit en ligne avec un beauty advisor, etc).
Il analyse les performances de vente, et les données du marché pour évaluer l’impact de ses actions et orienter ses choix.
Les compétences privilégiées pour ce poste
- Connaissance en techniques commerciales et marketing : il est amené à mettre en oeuvre tous les types d’actions qu’il jugera utiles et en cohérence avec la marque qu’il promeut.
- Veille efficace et suivi des tendances : il doit se tenir informé de la concurrence et s’inspirer des tendances en vogue.
- Fortes compétences analytiques : il doit être capable d’analyser les données de résultats de manière efficace et pertinente afin d’adapter sa stratégie et de progresser.
- Capacité à motiver et à fédérer : il doit développer de bonnes relations avec les partenaires de vente.
- Disponibilité et flexibilité : le responsable trade marketing est amené à se déplacer sur les sites des partenaires distributeur de son secteur (le secteur peut être une gamme de produits, ou une zone géographique).
Comment devenir responsable trade marketing ?
Pour accéder à la fonction de responsable trade marketing il est nécessaire de posséder une solide formation en techniques de commercialisation et en marketing de niveau Bac+3/Bachelor ou bac+5/Master. Ce métier est également accessible à des professionnels de la distribution ayant une expérience réussie au sein d’une équipe de vente ou d’un point de vente et fromés au marketing.
- Bac+2 : BTS force de vente
- Bac+3 : BUT action commerciale, techniques de commercialisation, Licence professionnelle gestion commerce, vente et marketing
- Bac+4/5 : Master universitaire marketing & vente, Mastère marketing et management en école spécialisée
L’ESG Luxe propose des mastères dédiés au marketing du secteur du luxe qui permet à ses étudiants d’accéder à des postes au sein de marques prestigieuses et de produits haut de gamme.
Quel est le salaire d'un responsable trade marketing ?
Le Responsable trade marketing peut exercer :
- Au sein de l’entreprise
- Au sein d’une agence pour le compte d’entreprises clientes
Une partie de sa rémunération (10% environ selon les entreprises) est variable et indexée sur les résultats des ventes. Le salaire médian d’un responsable trade marketing se situe autour de 50k € bruts annuels, auxquels s’ajoutent des avantages en fonction de l’entreprise.
Le responsable trade marketing peut évoluer dans toute la branche marketing et commerciale : poste de direction, gestion de portefeuille grands comptes, agences de publicité et de communication, etc.
