Directeur commercial d'un hôtel
Le directeur commercial en hôtellerie est responsable du succès du ou des établissements dont il a la charge. Il a pour objectif de développer la fréquentation, les ventes et le chiffres d'affaires. Il s’agit d’un métier passion dans lequel le directeur vise une performance chiffrée mais a aussi à cœur de promouvoir son établissement et de faire vivre aux clients une expérience inoubliable.
Qu'est-ce qu'un directeur commercial ?
Le directeur commercial assure l’exécution de la politique de l’hôtel, définie par la direction générale de l’établissement ou du groupe.
Il pilote les ventes pour accroître les bénéfices de l’hôtel : hébergement, restauration, salles de conférence, spa, etc.
Il travaille ainsi en étroite collaboration avec le Revenue Manager et définit des stratégies commerciales.
Le directeur commercial est un métier généralement présent au sein des grands établissements et des groupes hôteliers qui travaillent en BtoB et négocient des offres, programmes et prix avec des professionnels du voyage ou du tourisme.
Quelles sont les missions d'un directeur commercial ?
Les missions du directeur commercial s’articulent autour des étapes de la vente, de la mise en valeur de l’offre et de la politique tarifaire.
Prospection :
- Il effectue les présentations de son offre à un portefeuille de structures clientes (agences, organismes touristiques, entreprises, clubs, etc.)
- Il participe à des salons ou rencontres professionnelles
Commercialisation et suivi de clientèle :
- Il effectue une veille concurrentielle et stratégique régulière (marché, tendances).
- Il est responsable des visites des clients.
- Il procède à un suivi régulier des prospects et clients.
- Il met en place des opérations de fidélisation et de promotion.
- Il répond aux demande clients et adapte ses offres.
- Il rédige des propositions commerciales ainsi que des contrats.
- Il négocie et finalise les ventes.
- Il réalise des rapports d’activité et faire le suivi chiffré de ses performances et de celles de son service.
Management :
- Il définit et répartit les tâches de travail des membres de son équipe.
- Il assure la formation des membres de son équipe.
- Il évalue les performances de son équipe.
- Il assure la bonne communication de la stratégie de direction et de la stratégie commerciale auprès de son équipe
Profil et qualités
Le directeur commercial a un rôle prépondérant dans la réussite de l’établissement.
Il doit incarner les valeurs et la politique de l’hôtel et tout mettre en œuvre pour développer ses chiffres.
Ses compétences professionnelles sont toutes aussi nombreuses que ses aptitudes personnelles :
- Maîtrise des techniques de vente, des outils bureautiques
- Sens de l’analyse et réactivité,
- Aisance avec les chiffres et orientation résultats
- Maîtrise de la communication écrite et orale et très bon relationnel
- Sens de la négociation et force de conviction
- Très bonne présentation
- Sens du leadership
- Disponibilité et sens de l’accueil
- Anglais courant
Comment devenir directeur commercial ?
Les profils de directeurs commerciaux peuvent être assez variés : ils se fondent soit sur une expérience et une expertise du monde hôtelier via une évolution professionnelle au sein du groupe, soit sur une formation de haut niveau, via un Master spécialisé en commerce et marketing appliqué à l’hôtellerie.
Le monde de l’hôtellerie et de la restauration est un secteur particulier qui possède ses codes et ses habitudes, c’est pourquoi les formations les meilleures se trouvent souvent dispensées au sein d’établissements (écoles ou instituts) spécialisés dont la réputation et la qualité de formation agissent comme de véritables garanties pour l’employeur.
- Bac Pro hôtellerie
- BTS Hôtellerie restauration, ou force de vente, ou BTS NDRC (Négociation et digitalisation de la relation client)
- BUT et Licence Professionnelle organisation et gestion des établissements hôteliers et de restauration parcours management international de l'hôtellerie et de la restauration
- Diplôme d’école de commerce
- Master Commerce marketing Hospitality : Marketing et développement des services hôteliers, Management de l’hôtellerie, Hospitality, gestion hôtelière
- Mastère d’école spécialisée en hôtellerie et hôtellerie de luxe
Quel est le salaire d'un directeur commercial dans l'hôtellerie ?
Les salaires des directeurs commerciaux d’hôtels sont variables en fonction des établissements et des groupes.
Les salaires vont de 30 000 € bruts annuels pour un directeur en charge d’un établissement et peuvent atteindre les 50 000 € bruts annuels et plus après expérience.
Différentes primes et bonus peuvent s’ajouter à ce chiffre, en fonction des objectifs et de la politique de l’entreprise, ainsi que d’autres avantages : mutuelles, transports, logement, avantages en nature, etc.
Devenir directeur commercial d'hôtel avec l'ESG Luxe
L’ESG Luxe, spécialiste du secteur de l’hôtellerie haut de gamme et des marques de luxe, propose aux étudiants désireux de s’orienter vers la direction commerciale d’hôtel un cursus spécifiquement dédié : le Mastère Management hôtellerie de Luxe.
Analyse des performance, techniques marketing, management, ce Mastère permet aux étudiants d’acquérir toutes les compétences nécessaires tout en adoptant les codes et réflexes opérationnels inhérents aux grands groupes hôteliers.
La qualité de la formation de l’ESG se fonde sur une double approche : des enseignements et travaux accompagnés par des professionnels ainsi qu’une immersion totale possible dans le milieu de l’hôtellerie par le biais de l’alternance.