Category manager

Le category manager analyse le positionnement d’une collection particulière ou une gamme de produits de luxe par rapport à la stratégie marketing et commerciale de l’entreprise ou de la marque concernée en analysant différentes questions :

• Quelle est sa part de chiffre d’affaires ?
• Quel pourcentage des ventes représente-t-elle ?
• Quelle est sa contribution en ce qui concerne l’image de la marque ?
• Comment se situe-t-elle dans les linéaires ?
• Etc.

Une fois le positionnement actuel défini, le category manager analyse comment les concurrents placent leurs produits. En relation avec le département marketing, il suit les évolutions des tendances du marché et des besoins des clients potentiels comme actuels.

Le category manager crée un plan commercial chiffré. Après avoir défini l’offre produit, il s’assure qu’elle est correctement mise en œuvre dans les magasins, notamment concernant la présentation, les assortiments types, le positionnement dans les linéaires…

Parmi les tâches assumées par le category manager figure également l’animation de l’offre produit. Pour cela, il définit les objectifs annuels chiffrés à atteindre par son équipe : augmenter le chiffre d’affaires, accroître la notoriété d’une gamme de produits, développer la visibilité d’un produit phare…

Grâce à une équipe spécialisée dans son secteur d’activité (stylistes, modélistes, concepteurs de bijoux, parfumeurs…), le category manager met en valeur les produits de luxe dont il la charge. Il organise des événements commerciaux pour lesquels il développe un argumentaire ciblé et un visuel spécifique.

En collaboration avec les chefs de produits de luxe, le category manager définit quelles sont les offres les plus performantes et lesquelles doivent être dynamisées.

Les offres de produits doivent être suivies dans la durée. Après avoir défini le budget annuel d’achats pour l’offre produit de luxe dont il a la charge, le category manager suit quelle est sa performance commerciale. Il analyse l’évolution du chiffre d’affaires et de la marge en fonction du prix de vente.

 Le category manager discute de ces résultats avec ses collaborateurs et crée des rapports à destination de ses supérieurs hiérarchiques. Il élabore des solutions afin d’accroître encore la rentabilité de son offre produit.

En fonction de la taille de l’entreprise dans laquelle il travaille, le category manager peut avoir à gérer un nombre plus ou moins grand de collaborateurs. Leur profil dépend de la gamme de produits : modélistes et stylistes dans la mode haute-couture, designers dans la bijouterie-horlogerie… En plus d’encadrer les membres de son équipe, le category manager peut être également impliqué dans le processus de recrutement. Il organise les entretiens annuels, il étudie avec les salariés les possibilités en termes de formation et d’évolution professionnelle…

Le category manager d’une enseigne doit parfois gérer des produits qui sont vendus non pas dans des magasins physiques mais à distance, c’est-à-dire généralement via un site d’e-commerce ou, plus rarement, à partir d’un catalogue papier. Dans ce cas, en plus de réaliser toutes les tâches habituelles d’un category manager, il lui faut aussi gérer la partie de mise en ligne de l’offre produit.

Pour cela, il est préférable que le category manager soit familier avec les technologies numériques. En lien avec le service gérant les applications Web (au niveau technique et communication), il s’assure que les promotions sur les produits sont mises en évidence dès la page d’accueil du site par exemple.

Le category manager dispose alors de nouveaux indicateurs de performance comme le nombre de visiteurs sur le site, le taux de rebond, le chiffre d’affaires réalisé via le site d’e-commerce, les commentaires des clients…

Plusieurs filières forment au métier de category manager : les écoles de commerce ou de gestion, les universités et certains IUP/IUT. Les différents diplômes utiles pour suivre cette voie de category maanger sont :

• BTS action commerciale suivi d’une licence professionnelle en marketing, commerce, vente et distribution
• Licences et maîtrises en vente et commerce
• Masters en marketing, commerce ou management de la distribution
• Mastère luxe - management, marketing et commercial

Certains recruteurs apprécient que les candidats au poste de category manager aient déjà une expérience du terrain en ayant travaillé comme chef de produit marketing, chef de rayon ou chef de secteur.

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